2023年，三年疫情結(jié)束后全面放開(kāi)后的元年，在面臨整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的巨大挑戰(zhàn)下，醬酒市場(chǎng)依然呈現(xiàn)逆勢(shì)發(fā)展的態(tài)勢(shì)。

從權(quán)威媒體數(shù)據(jù)獲悉，2022年醬香型白酒實(shí)現(xiàn)銷售收入2100億元，同比增長(zhǎng)10.5%，約占我國(guó)白酒總銷售收入6626.5億元的31.69%。

數(shù)據(jù)來(lái)源：酒業(yè)家   發(fā)布時(shí)間：2023年02月09日

在此背景下，作為連續(xù)保持兩位數(shù)增速發(fā)展的醬香型白酒，習(xí)酒和郎酒2022年均首次跨過(guò)200億營(yíng)收門檻。

數(shù)據(jù)來(lái)源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道   發(fā)布時(shí)間：2023年03月02日

而面對(duì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的挑戰(zhàn)，醬酒賽道的持續(xù)增長(zhǎng)背后呈現(xiàn)出明顯的行業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化趨勢(shì)，大量貼牌酒正在退出市場(chǎng)，更多專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的品牌醬酒獲得更多的市場(chǎng)份額，政府推動(dòng)下的產(chǎn)業(yè)與招商政策使得大量產(chǎn)能小的酒廠面臨關(guān)停或重組，醬酒行業(yè)呈現(xiàn)出專業(yè)化、品牌化、規(guī)模化的健康發(fā)展勢(shì)頭。

作為新銳醬酒品牌，悠山醬酒迎來(lái)發(fā)展的第三個(gè)年頭，回顧兩年多的發(fā)展，幾個(gè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)格外搶眼：2022年上市首年銷售額破億、動(dòng)銷率超80%，2023年逆勢(shì)發(fā)展并斥資上億收購(gòu)酒廠，這些數(shù)據(jù)背后蘊(yùn)藏著怎樣的經(jīng)營(yíng)之道？

“超300家上市公司企業(yè)用酒”的圈層效應(yīng)

聚焦“熟人社交首選醬酒”的差異化品牌定位，悠山通過(guò)熟人商務(wù)的消費(fèi)需求，將“熟人聚，喝悠山”的口號(hào)深入人心，充分結(jié)合企業(yè)家圈層的背書效應(yīng)進(jìn)行跨界營(yíng)銷，成功打造“企業(yè)家圈子酒”的心智，成為實(shí)現(xiàn)悠山快速增長(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)力。

企業(yè)家用酒背后的“悠山邏輯”

品質(zhì)好——堅(jiān)守茅香風(fēng)格的非遺工藝

2019年，正逢醬酒持續(xù)升溫，悠山醬酒創(chuàng)始人張輝軍看好“茅香”風(fēng)格作為未來(lái)醬酒口感升級(jí)的標(biāo)桿價(jià)值，便組建由國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委領(lǐng)銜的酒體設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，其中包括國(guó)家著名白酒大師楊官榮先生、茅香醬酒酒體設(shè)計(jì)大師黃志瑜先生，提出將“茅香”風(fēng)格作為悠山醬酒的產(chǎn)品定位和技術(shù)突破口，致力于打造“中國(guó)兩大茅香醬酒之一”的品牌。

茅香醬酒，屬于醬酒中極為稀有的上乘精品。“茅香風(fēng)格”的醬酒因其成本高、工藝難，在整個(gè)醬酒市場(chǎng)中都屬于精品醬酒的代名詞。因此對(duì)釀造原料、工藝、大師盤勾經(jīng)驗(yàn)的要求極為苛刻。

悠山酒廠經(jīng)過(guò)二十多年的經(jīng)營(yíng)，儲(chǔ)備大量?jī)?yōu)質(zhì)基酒與10年以上的老酒，經(jīng)過(guò)“國(guó)評(píng)”級(jí)茅香醬酒酒體設(shè)計(jì)大師的萬(wàn)次勾調(diào)，以及針對(duì)消費(fèi)者端的千次品鑒測(cè)試，才形成上乘的茅香風(fēng)格醬酒口感。

中國(guó)知名創(chuàng)投集團(tuán)“同創(chuàng)偉業(yè)”創(chuàng)始人&董事長(zhǎng)鄭偉鶴表示：悠山醬酒的口感很醇厚，茅香味很足，跟茅臺(tái)的口感很相似，現(xiàn)在公司招待用酒基本都喝悠山了。

質(zhì)價(jià)比高——好喝、不貴、還要有品位

隨著疫情結(jié)束，社會(huì)運(yùn)作回歸正常化，但萬(wàn)眾期待的消費(fèi)大爆發(fā)并沒(méi)有到來(lái)，終端消費(fèi)信心和能力疲軟，很多企業(yè)在商務(wù)酒類支出上態(tài)度更加審慎，更加注重質(zhì)價(jià)比。

“1瓶茅臺(tái)的預(yù)算可以喝1箱悠山，而且華為、比亞迪、騰訊的企業(yè)大佬們都在喝！”，這是很多企業(yè)酒局上喝悠山常掛嘴邊的說(shuō)法。在口感上能夠媲美茅臺(tái)，在價(jià)格上有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又有名企用酒的背書，好喝不貴的同時(shí)，也有面子，這讓悠山醬酒成為當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)商務(wù)用酒的“高質(zhì)價(jià)比”選擇。

作為全球最大的PCB制造商之一，上市公司景旺電子總裁劉羽對(duì)此表示：悠山醬酒不僅口感好，而且質(zhì)價(jià)比高，作為公司的企業(yè)招待用酒，平時(shí)拿出去招待老客戶和老朋友，大家喝的盡興，沒(méi)有壓力，所以年底又采購(gòu)了100箱悠山620。

快速響應(yīng)的企業(yè)定制服務(wù)

在日常生活中，無(wú)論是商務(wù)宴請(qǐng)、朋友聚會(huì)，都離不開(kāi)好酒助興。而對(duì)于高端商務(wù)人群而言，他們會(huì)更加注重產(chǎn)品的個(gè)性化需求。

悠山醬酒為客戶提供個(gè)性化的企業(yè)定制服務(wù)，低門檻，快速響應(yīng)需求，48小時(shí)內(nèi)形成解決方案。悠山通過(guò)深度個(gè)性化的包裝定制，將企業(yè)品牌、文化、形象進(jìn)行深度融合，使得企業(yè)定制酒成為彰顯企業(yè)實(shí)力；同時(shí)大幅降低企業(yè)接待用酒的成本，真正幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效。

截止目前，悠山醬酒已成為華為、騰訊、比亞迪等超300家上市公司及龍頭企業(yè)的企業(yè)用酒，被稱為中國(guó)企業(yè)家圈子里的“小茅臺(tái)”。

悠山醬酒的經(jīng)營(yíng)之道

80%高動(dòng)銷背后的生意經(jīng)

自2016年以來(lái)，醬酒賽道熱度不減，部分酒企順勢(shì)擴(kuò)產(chǎn)、盲目漲價(jià)。但近年，醬酒熱回歸理性，市場(chǎng)上出現(xiàn)了產(chǎn)能過(guò)剩、價(jià)格倒掛、庫(kù)存積壓等亂象，經(jīng)銷商苦不堪言。如何解決 “開(kāi)瓶率”的問(wèn)題成為困擾酒行業(yè)的關(guān)鍵挑戰(zhàn)。

推出“12987”高動(dòng)銷運(yùn)營(yíng)方法論

圍繞用戶體驗(yàn)需求和小場(chǎng)景化的營(yíng)銷趨勢(shì)，在客戶服務(wù)上，悠山醬酒推出獨(dú)創(chuàng)的“12987” 高動(dòng)銷運(yùn)營(yíng)方法論，即：1套銷客運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、2套獲客轉(zhuǎn)化機(jī)制、9大關(guān)鍵拓客場(chǎng)景、8種趣味體驗(yàn)玩法、7大文化系列產(chǎn)品。通過(guò)組建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)+商學(xué)院團(tuán)隊(duì)進(jìn)行24小時(shí)1對(duì)1管家服務(wù)，讓即使沒(méi)賣過(guò)酒的合作伙伴也能順利進(jìn)入良性發(fā)展的運(yùn)營(yíng)軌道，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拓客、客戶維護(hù)、高轉(zhuǎn)化率的動(dòng)銷勢(shì)能。

多種社交場(chǎng)景下的特色化品鑒玩法

悠山醬酒成立以特色化酒類品鑒運(yùn)營(yíng)為職能的商學(xué)院團(tuán)隊(duì)，根據(jù)不同客群、不同場(chǎng)地的用酒需求，提供差異化、特色化的品鑒活動(dòng)設(shè)計(jì)，并配有經(jīng)驗(yàn)豐富的品鑒師進(jìn)行全程管理，客戶體驗(yàn)好，還能辦成事。

線上與線下結(jié)合的運(yùn)營(yíng)服務(wù)

結(jié)合關(guān)鍵人脈梳理以及微信端的社群玩法，與線下品鑒體驗(yàn)打通，并借助后續(xù)持續(xù)私域品牌推廣影響與圈層活動(dòng)牽引，形成了高活躍、高復(fù)購(gòu)、老帶新快裂變的社群銷售效果。

在高動(dòng)銷帶來(lái)高周轉(zhuǎn)的經(jīng)營(yíng)效果上，從半導(dǎo)體行業(yè)轉(zhuǎn)行到白酒行業(yè)的鐘源波先生，經(jīng)過(guò)悠山模式的整體培訓(xùn)賦能，再到線下多場(chǎng)景的品鑒玩法，最終實(shí)現(xiàn)高動(dòng)銷的成果：首批提貨20萬(wàn)，2022年末銷售額超400萬(wàn)，庫(kù)存不足5萬(wàn)。

悠山醬酒旺玖匯分公司總經(jīng)理 鐘源波

嚴(yán)控價(jià)格體系的三板斧

13年酒類經(jīng)驗(yàn)的管控經(jīng)驗(yàn)：悠山醬酒的母公司品尚匯酒業(yè)集團(tuán)，擁有13年酒類頭部品牌的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，深度耕耘紅酒、白酒及洋酒市場(chǎng)，已成長(zhǎng)為中國(guó)領(lǐng)先的酒類品牌運(yùn)營(yíng)商，包括京東、天貓、拼多多等主流電商平臺(tái)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，價(jià)格管控經(jīng)驗(yàn)扎實(shí)。

專業(yè)第三方管控合作：平臺(tái)價(jià)格亂象會(huì)對(duì)品牌的形象和聲譽(yù)造成負(fù)面影響，悠山與第三方專業(yè)管控機(jī)構(gòu)合作，24小時(shí)全域市場(chǎng)覆蓋監(jiān)管，可以防止低質(zhì)量或假冒偽劣產(chǎn)品在市場(chǎng)上流通，防止渠道沖突，保護(hù)消費(fèi)者利益。

一物一碼溯源管理：悠山每瓶酒都有唯一的二維碼，在整個(gè)供應(yīng)鏈中可以通過(guò)掃描二維碼來(lái)追蹤產(chǎn)品的流向，確認(rèn)產(chǎn)品是否被恰當(dāng)?shù)劁N售到指定的渠道中，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理亂價(jià)、假貨、竄貨等渠道問(wèn)題。

基于品牌差異化定位和企業(yè)用酒的強(qiáng)大背書，悠山醬酒在輕資產(chǎn)、高動(dòng)銷的模式打法驅(qū)動(dòng)下，在KA渠道上也同樣取得優(yōu)異的成績(jī)。作為悠山戰(zhàn)略合作伙伴、湖南省最大的酒類連鎖超市“購(gòu)玖”，簽約悠山醬酒以來(lái)，于2022年實(shí)現(xiàn)全年銷售額超千萬(wàn)，2023年有望突破1500萬(wàn)，在所有合作的新銳醬酒品牌中遙遙領(lǐng)先。

湖南購(gòu)玖董事長(zhǎng)李彭翔與悠山醬酒總裁陳波出席簽約儀式

“悠山的價(jià)格嚴(yán)控體系，保障線上、線下價(jià)格穩(wěn)定，助力門店利潤(rùn)增長(zhǎng)，而且通過(guò)高頻次的系統(tǒng)培訓(xùn)，結(jié)合個(gè)性化多場(chǎng)景茅臺(tái)盲品PK品鑒活動(dòng)，讓購(gòu)玖店員們可以熟練運(yùn)用多場(chǎng)景的銷售話術(shù)，主推意愿加強(qiáng)，售前售后服務(wù)貼心，獲得消費(fèi)者們的好評(píng)認(rèn)同，最終實(shí)現(xiàn)高復(fù)購(gòu)率。而且在共同組織團(tuán)購(gòu)客戶品鑒活動(dòng)和加盟商活動(dòng)中，效果顯著。”購(gòu)玖創(chuàng)始人李彭翔說(shuō)。

隨著醬酒長(zhǎng)線發(fā)展趨勢(shì)加速，悠山醬酒憑借自身差異化的品牌定位、企業(yè)圈層的強(qiáng)大背書以及極高的質(zhì)價(jià)比優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合“零風(fēng)險(xiǎn)、不壓貨、高動(dòng)銷、預(yù)投入”的政策抓手和模式優(yōu)勢(shì)，將在醬酒未來(lái)的戰(zhàn)場(chǎng)中，占據(jù)更加有利的品牌身位。歡迎與有意向合作伙伴深度共營(yíng)，共享未來(lái)醬酒的新財(cái)富。

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