天氣剛入三伏天，廣東粵海飼料集團股份有限公司霞山基地【下稱“廣東粵海（霞山基地）”】運輸蝦料的貨車接連進出。作為粵海飼料集團的蝦料根據地，廣東粵海（霞山基地）一直是粵海蝦料最優出品的代名詞，基地內熱鬧場面恰好反應出養殖熱銷程度。

就在前不久，粵海飼料股價迎來漲停，得益于上半年產品盈利水平突出，市場表現優異，資本市場迅速給出反應。廣東粵海（霞山基地）總經理陳德成向記者透露，今年蝦料銷售量成績單不會差，預計全年銷量同比增長20%以上，如此突出的成績順理成章。

廣東粵海（霞山基地）總經理陳德成

年初3月份，粵海開展一場全面且深刻的組織改革，通過提升運營效率，以創造價值作為個人、組織的績效考核，實現大增量的奮斗目標。透視廣東粵海（霞山基地）蝦料板塊的突出表現，正好是一窺粵海大變革底層邏輯的好機會。

01“排頭兵”逆勢增量20%蝦料產品全面升級

廣東粵海（霞山基地）作為粵海蝦料板塊“排頭兵”，產品結構精簡，中高端蝦產品占該銷量90%以上，在市場上極具產品力。從1994年開始，粵海蝦料走向市場，廣東粵海（霞山基地）生產蝦料一直是集團主打的牌子貨。

在近年蝦料市場快速變革進程中，廣東粵海（霞山基地）優化產品的效果尤為明顯。2022年，該基地蝦料銷量約5萬噸，2023年銷量預計增長20%以上。

“銷量增長建立在產品升級邏輯上。”陳德成認為。在產品結構上，高檔功能料占比逐步提高，更替普通蝦料，例如：混養料、白蝦料、草蝦料等往“豐蝦系列”轉變，新產品煥發市場新姿態。在產品市場上，“豐蝦系列”針對市場更垂直，打破以往產品的通用樣式，產品力進一步縱向深化，如：“豐蝦王”針對金剛蝦、日本對蝦，“豐蝦1號”針對高密度白蝦模式，“豐蝦強健”滿足高溫環境下對蝦高密度養殖的營養需求，增強蝦體免疫力，保肝護腸，發病少，長速快，上料快，出蝦快等。

事實上，2023年，對蝦市場并非樂觀，自5月份之后，蝦價持續下跌，6月份40支/斤跌破15元/斤，推動蝦農從降本思維，向增效思維演變。“豐蝦系列”以高價換高質高效，針對不同模式、品種的養殖效果同比更加明顯，幫助蝦農實現生長快、發病少、早出蝦、搶高價的價值需求，銷量增長明顯，逆勢打開市場新局面。

02思維跟上市場變化抓住趨勢謀增量

“市場時刻在變，團隊思維要跟得上。”陳德成認為，一直以來，廣東粵海（霞山基地）能立足對蝦市場，建立在清楚市場需求變化的基礎上。以粵西、廣西市場為例，以往對蝦高位池精養、土塘混養為主流模式，現在小棚蝦、工廠化、高密度土塘精養以及更豐富魚蝦混養模式持續涌現，對蝦市場出現新的核心需求。業務團隊迅速把握住需求，才會有市場增量。

據不完全統計，2023年廣東粵西和廣西地區建設約8萬張小棚，上半年實際養殖已經有4萬張，正在建設中的小棚約有4萬張，將成為廣東粵海（霞山基地）進一步開發的藍海市場。“豐蝦系列”“小棚蝦專用料”等一系列產品已經打磨成熟，有望在新市場上大放異彩。

陳德成透露，除了針對新市場設計產品，該基地還深入到新市場資源整合中去。在雷州、徐聞等小棚蝦核心市場，廣東粵海（霞山基地）共邀養殖實力強、運營能力高的客戶共建小棚蝦園區，從基建設備到養殖模式設計等全方位切入。

與此同時，廣東粵海（霞山基地）還整合蝦苗、動保等優質資源服務客戶，安排技術骨干服務跟進核心客戶，以持續的專業塘頭服務和精準技術指導，幫助更多客戶實現養殖成功。

03營銷變革全面發力打造服務特種兵團隊

從產品實現升級優化，到半年內銷量表現突出，廣東粵海（霞山基地）足以“窺一斑而知全豹”，其背后是粵海進行深刻變革帶來的成效，還涉及技術、營銷、管理等多條線路變革。

據悉，粵海在管理和營銷層面，要求各公司要以質量為導向，以大增量為目標，所能創造價值作為衡量個人、組織的績效考核，對經營業績、產品定位、質量效果負責。在團隊建設作為改革最終目的，要實現一支年輕化、有沖勁的團隊，充分提升運營效率，更貼近終端，并能為客戶創造價值。

陳德成說，“變革明顯提高團隊開拓的積極性，打造出一支有狼性的特種兵服務團隊。”針對一處全新的開拓市場，總經理可為“帥”，制定全面開發策略和目標，中層技術服務干部為“將”，統籌服務模式和質量，分解目標和任務，技術員、業務員為“先鋒”，下沉塘頭服務，設立整年銷量軍令狀。

針對不同品種市場、模式市場，“帥”“將”“先鋒”上下同心，開設內部開拓培訓會，構建一線技術服務門店或“粵海村”技術服務站等，采取一系列優化客戶群體，提高應收款回收率，減少賒銷比例等等措施，主力市場開發更加順暢。

在一系列措施下，廣東粵海（霞山基地）的服務團隊建設更加穩定，一些心態差、技術差、服務弱的員工被逐漸淘汰，更多精兵強將成為團隊骨干，負責市場范圍更大，服務更細致，成績更突出。值得一提的是，這種團隊建設模式可能成為其他子公司模仿的標桿。

據悉，團隊積極性更足，狼性更強，成員待遇也會更好，以往團隊成員業務獎金一般不超過30萬元/年，預估今年不少成員獎金將會突破50萬元/年。陳德成說，“大變革下的廣東粵海（霞山基地）要進一步發展，未來或會出現百萬獎金業務員，還是很值得期待的。”（文/南方農村報 農財寶典 鄧漢文）